Бизнес-тренер

[roslin]

Задача тренера состоит в том, чтобы давать обратную связь тому что человек делает, координируя его действия в процессе выполнения практических упражнений, таким образом, чтобы со временем, эти действия были доведенные до автоматизма.

Портрет тренера, исходя из Вашего описания - тренер ходит за сотрудником и после каждого его действия говорит: так, это Вы сделали хорошо! А вот это можно улучшить! :D

Вы как-то узко понимаете задачу тренера. Даже если говорить о практических упражнениях: надо это упражнение сначала провести, а иногда и разработать. А для того, чтобы разработать упражнение.... У-у-у, сколько всего надо сделать...

 

Если Вы ведете речь о продажах, то зачем действия (или деятельность в целом) доводить до автоматизма, если гораздо проще самого человека заменить автоматом для продажи чего угодно?

В том и дело, что бизнес-тренинги далко не только по продажам. Представляете себе, например, тренинг по продукту, на котором тренер доводит что-то до автоматизма? :D А управленческий тренинг, тренинг по тайм-менеджменту? О...

[Гость DeusIntellect]

Извините, не удержался и влезу со своей парой дурацких вопросов.

Если Вы ведете речь о продажах, то зачем действия (или деятельность в целом) доводить до автоматизма, если гораздо проще самого человека заменить автоматом для продажи чего угодно?

Ведь это и дешевле и надежнее.

Если же речь идет о личностном росте, то в нем (в процессе) навык - это даже не начало пути, а отдаленная подготовка к нему.

Вполне значимые вопросы.

Речь идет о поведении в целом(поведенческие навыки), в частности, пусть это будет поведение продавца в работе с клиентом.

Например, улыбка, жесты, сопровождение клиента, могут быть поведенческими навыками. Часто ли Вам приходится видеть продавца встречающего (лично) Вас улыбкой? Обратите внимание на поведение продавца когда он видит клиента?

Продавец может красиво говорить и убеждать, но если при этом, его поведение желает оставлять лучшего, скорее всего клиент купит такой же товар в другом месте или у другого продавца. Поэтому, навыки формируют поведение продавца.

 

Можно ли понимать Вас так, что, например навык езды на велосипеде (которому научил тренер) вполне достаточен чтобы и путь проехать и цели достичь?

Или все же достижение любой цели - это не набор навыков?

Навык езды на велосипеде бесспорно поможет преодолеть путь, а вот куда ехать? Возможно для этого потребуется Проводник, который знает территорию, был не один раз, там куда вы направляетесь. Он знаете много путей и дорог, знает, как провести человека или группу людей по каждой из них. Он знает как короткий, так и длинный путь. Возможно, что кроткий путь - самый трудный или рискованный путь, и не каждая группа или человек, способны без проводника, пройти именно этим путем.

Проводник не влияет на выбор пути, он знает шаги которые следует сделать чтобы вы дошли в точку, которую направляетесь по собственному выбору.

Проводник говорит какие и куда совершать шаги, в то время как Тренер смотрит на то как вы совершаете эти шаги.

[mangenoya]

Круто!!!

Только тогда и вывод напрашивается сам собой:

Хороший тренер должен уметь дать "опыт, некоторый талант и базовые знания психологии".

Не многовато ли даже для очень хорошего тренера? Особенно в вопросе "некоторого таланта"?

Талант должне быть в специалисте изначально. То что психологически подходит одному человеку, абсолютно неприемлимо другому. На собеседовании при приеме на работу отсеивают людей, не способных входить в контакт, косноязычных, закомлексованых, расхлябаных и конфликтных.

Таким образом, тренер лишь помогает отточить талант (привить его, конечно, невозможно).

Технология проста:

1. Обучение специалиста азам общения и психологии (жесты, интонации, характеры, слова паразиты, смысловые конструкты и т.д.)

2. Техника построения беседы (этапы продажи)

3. Учебная отработка в сценках. И потом уже практическая (под присмотром и корректировкой) в поле.

4. Постановка задач продавцу и контроль его эффективности.

 

Тренер может из самородка сделать профессионала (чем тренера и занимаются)

[Гость DeusIntellect]

Вы как-то узко понимаете задачу тренера. Даже если говорить о практических упражнениях: надо это упражнение сначала провести, а иногда и разработать. А для того, чтобы разработать упражнение.... У-у-у, сколько всего надо сделать...

Не парьтесь с разработкой упражнений. Посмотрите на чужой опыт, возможно, это кто-то разработал до Вас, и может быть стоит всего-навсего немного улучшить то что уже есть, согласно целям и задачам начать применять. Если ничего подходящего нет в чужом опыте, можно разработать что-то своё. А то начнете разрабатывать, а окажется, что это уже давным давно существует.

 

Портрет тренера, исходя из Вашего описания - тренер ходит за сотрудником и после каждого его действия говорит: так, это Вы сделали хорошо! А вот это можно улучшить! :D

Почему бы не пригласить тренера в торговый зал, для того чтобы он понаблюдал за поведением продавцов или группой людей, и затем сказал: Вы сделали вот это хорошо! А вот это можно улучшить! Поработаем?

 

Вы можете просто не соглашаться. Но. Тренер - это еще не Мастер.

[roslin]

Не парьтесь с разработкой упражнений. Посмотрите на чужой опыт, возможно, это кто-то разработал до Вас, и может быть стоит всего-навсего немного улучшить то что уже есть, согласно целям и задачам начать применять. Если ничего подходящего нет в чужом опыте, можно разработать что-то своё. А то начнете разрабатывать, а окажется, что это уже давным давно существует.

 

 

Почему бы не пригласить тренера в торговый зал, для того чтобы он понаблюдал за поведением продавцов или группой людей, и затем сказал: Вы сделали вот это хорошо! А вот это можно улучшить! Поработаем?

 

Вы можете просто не соглашаться. Но. Тренер - это еще не Мастер.

Скажите, Вы когда-нибудь сталкивались с работой тренера? Сами были на тренингах?

[Erg]

Скажите, Вы когда-нибудь сталкивались с работой тренера? Сами были на тренингах?

И вопрос вдогонку: кто когда-нибудь был на Тренингах тренеров (судя по дискуссии, о макро- и микроструктуре тренинга мало кому известно)?

[roslin]

И вопрос вдогонку: кто когда-нибудь был на Тренингах тренеров (судя по дискуссии, о макро- и микроструктуре тренинга мало кому известно)?

Мне теоретически известно, на тренинге тренеров ни разу не была. Рассказывайте ;)

[Erg]

И вопрос вдогонку: кто когда-нибудь был на Тренингах тренеров (судя по дискуссии, о макро- и микроструктуре тренинга мало кому известно)?

 

Мне теоретически известно, на тренинге тренеров ни разу не была. Рассказывайте

Задача неблагодарная, но попробую. Во-первых, тренинг тренеров позволяет определить критерии эффективности своей работы. Научиться создавать собственный продукт под запросы заказчика и корректировать его в соответствии с ожиданиями группы. Хороший тренинг тренеров особое внимание уделяет формированию и поддержанию мотивации к обучению участников, учит преодолевать скрытые и явные конфликты. Вы не просто пополняете коллекцию упражнений, а научаетесь создавать их в процессе тренинга, при необходимости менять и сам сценарий по ходу занятий. Тренинг тренеров (опять же хороший) - это еще и личностная проработка для каждого: можно выявить в себе необходимые для профессии качества, недостающие начать развивать, и конечно же, обмениваться стратегиями с другими участниками обучения. Кстати, не обязательно (желательно) быть психологом, чтобы стать универсалом: Вас научат, как модифицировать один и тот же прием, технику, упражнение или игру под тренинги разной тематики. Короче те, кто пришел узкоспециализированым, расширит рамки своей специализации, каждый сможет создавать и создаст на выходе свой авторский проект.

Это предельно коротко и не обо всем, что возможно на Тренинге тренеров. Подробнее - например, Л.Кроль, Е.Пуртова "Инструменты развития бизнеса: тренинг и консалтинг". Еще подробнее и результативнее - на самом тренинге.

[ПсихологК]

В том и дело, что бизнес-тренинги далко не только по продажам. Представляете себе, например, тренинг по продукту, на котором тренер доводит что-то до автоматизма?

Представляю! И?

А управленческий тренинг, тренинг по тайм-менеджменту? О...

"Что там "О.....".

- " ОГОГО!" (О. Бендер).

Если не сложно, то огласите в двух словах КОГО и ЧЕМУ из действующих управленцев Вы будете тренировать?

 

Речь идет о поведении в целом(поведенческие навыки), в частности, пусть это будет поведение продавца в работе с клиентом.

Например, улыбка, жесты, сопровождение клиента, могут быть поведенческими навыками. Часто ли Вам приходится видеть продавца встречающего (лично) Вас улыбкой? Обратите внимание на поведение продавца когда он видит клиента?

Продавец может красиво говорить и убеждать, но если при этом, его поведение желает оставлять лучшего, скорее всего клиент купит такой же товар в другом месте или у другого продавца. Поэтому, навыки формируют поведение продавца.

Изумительный вывод!

Выше речь уже шла о навыке, потому не стоит этот вопрос уточнять.

Мимика и жесты являют собой как элементы сопровождения бессознательного реагирования, так и компоненты невербального общения.

В одних случаях они могут вплне успешно "передавать" информацию, а в других случаях - маскировать или усиливать реакции на ситуации. Только ни в одном случае они (а уж тем более поведение) никогда не станут навыком ибо обязаны управляться сознанием.

Навык плавания - есть способность плыть. То есть совершать результативное действие. Натягивать на себя улыбку - это всегда не радоваться приходу посетителя и общению с ним, а всего лишь атрибут униформы и не более. Униформа помогает различать сотрудников, "резиновая" же улыбка раздражает всегда. И чем сильнее продавец тужится ее проявить - тем сильнее и раздражение.

Поведение же - это сложный комплекс реакций, в котором проявляются не только особенности и свойства характера человека, темперамент и типологические особенности личности, но и как банальное физическое состояние человека, так и его бессознательные мотивы, напряжение базальных потребностей и еще целая куча всего, что и делает каждого из нас уникальными.

"Красиво говорить и убеждать" - это манипуляция. И результат ее зависит прежде всего от способности управлять чужим сознанием. А тот, кто умеет управлять чужим сознанием никогда не пойдет работать в продавцы.

[roslin]

"Что там "О.....".

- " ОГОГО!" (О. Бендер).

Если не сложно, то огласите в двух словах КОГО и ЧЕМУ из действующих управленцев Вы будете тренировать?

Сложно. Я управленцев тренировать не буду :P

А о том, что такое тренинг для упраленцев в принципе, Вам, наверное, рассказывать не надо. Вы же сами знаете.

 

Это предельно коротко и не обо всем, что возможно на Тренинге тренеров. Подробнее - например, Л.Кроль, Е.Пуртова "Инструменты развития бизнеса: тренинг и консалтинг". Еще подробнее и результативнее - на самом тренинге.

А ещё подробнее у тех же авторов "Тренинг тренеров. Как закалялась сталь". Вы сами были на тренинге тренеров? Или, может быть, Вы их ведёте?

[ПсихологК]

Талант должне быть в специалисте изначально. То что психологически подходит одному человеку, абсолютно неприемлимо другому. На собеседовании при приеме на работу отсеивают людей, не способных входить в контакт, косноязычных, закомлексованых, расхлябаных и конфликтных.

А что же мешает сразу при приеме на работу отбирать уже способных на все продавцов?

[roslin]

А что же мешает сразу при приеме на работу отбирать уже способных на все продавцов?

Мало их и стоят дорого

[Сальери]

А что же мешает сразу при приеме на работу отбирать уже способных на все продавцов?

 

К сожалению кадры приходится нередко растить самим.

Это одна из серьёзных проблем малого бизнеса. Вот представьте себе, есть способный, умный, трудолюбивый парень. К 4 курсу ВУЗа он уже как минимум имеет пару собеседований в крупных компаниях "на будущее". Например Керосинка кузница кадров для газовиков, и т.д.

Такой специалист, тем более после стажировки за бугром, маловероятно что пойдёт работать в малый бизнес на 70 000 + бонус. Учитывая что он может устроится на 200 000 + машина, квартира, соц пакет и пр. (корпоративное всё естественно).

 

То что малому и среднему бизнесу приходится довольствоваться крошками со стола больших дядей - достаточно понятный факт. Он же применим и в плане персонала. Сюда идут в сотрудники те, кто не нужен (наверху). Масштаб компании, определяет масштаб мышления, и масштаб знания.

 

Если говорить о "способных на всё" продавцов, то лично мне довелось общаться с тремя такими уникумами. Двое из них к 25 годами уже возглавляли региональные отделы российских представительств в международных компаниях. Третий основал свою компанию, которая динамично развивается.

 

Если это очень явно ощущается в столице, то я представляю что творится в регионах.

 

И не стоит забывать области, в которых грамотных специалистов встретить можно редко по своей специфики. Например официанты. В основном это студенты и молодеж зарабатывающая себе на пиво. Убедить их серьёзно относится к работе, а тем более развиваться - очень сложно.

Вот если бы для них сделать мотивационный тренинг - спрос будет, это точно))))))0

[ПсихологК]

Мало их и стоят дорого

А что, когда тренер "сделает" из самородка гения по продажам, он (гений) стоить будет дешево?

[Сальери]

А что, когда тренер "сделает" из самородка гения по продажам, он (гений) стоить будет дешево?

 

Рыба ищет где глубже, а человек где лучше.

 

Это жизнь, если возможности человека перерастут возможности компании, то он будет искать место получше. Это равноценно и для продавцов на рынке, и для флагманских компаний рынка. Учитывая что топов на порядок меньше обычных менеджеров, то и конкуренция за них больше.

 

Если мы представим человека как продукт, то чем больше вкладывается в него средств (компанией или самостоятельно), тем он дороже.

 

Как праильно обозначил проблему Психолог - специалиста важно не только вырастить, но и ещё удержать.

[Erg]

А ещё подробнее у тех же авторов "Тренинг тренеров. Как закалялась сталь". Вы сами были на тренинге тренеров? Или, может быть, Вы их ведёте?

Два раза "да".

[roslin]

А что, когда тренер "сделает" из самородка гения по продажам, он (гений) стоить будет дешево?

Тут есть различные варианты. Во-первых, продажник, который "может все" - идёт только на хорошие условия, типа там - в престижную компанию, на большой оклад и большие проценты, удобный график и т.п. А что делать компании, у которой нет громкого имени и которая не может сразу платить оклад 40 000 рублей + %? Взять кого-нибудь, кто не так "звездится" и обучить. А когда этот продажник будет "мочь все" ему достаточно давать хорошие проценты с продаж, и всё будет путём

Кроме того, продажники "могущие все" хотят обычно руководящую должность, а что делать, если нужен просто продажник?

Да и вообще, те, кто "все могут" - как правило, работу не ищут, они успешно делают карьеру там, где научились этому "всему" (а они где-то научились на практике, а не на грядке выросли), либо открывают сво дело, либо их сманивают на очень выгодные условия другие компании.

[ПсихологК]

Вот если бы для них сделать мотивационный тренинг - спрос будет, это точно))))))0

Думаю, что такой тренинг на "нобелевку" потянет. Ибо "работать" сможет не только с официантами.

Только важно в этом именно:

Масштаб компании, определяет масштаб мышления, и масштаб знания

И в этом знании масштаб мышления и формирует динамику развития компании.

Насколько я помню, то Б.Гейтс начинал в гараже с приятелем и кое чего добился в итоге. А ежели "70 000 + бонус" = это перспектива пожизненной карьеры, то такая компания долго не протянет.

Собственно я то и вел речь к тому, что работать надо не с "официантами", а с "хозяином ресторана". И то лишь в том случае, если у него в голове есть еще что то, помимо денег. В любых иных случаях жизнь и процветание компании - это простая цепь случайностей и большой удачи.